Время работы офиса:
пн-пт, 10:00 - 18:00

Что ждет ИТ-дистрибуцию в России

08.12.2014

Название издания: CRN

Автор: Наталья Басина

Спецвыпуск №6 (86), декабрь 2014 года

Что ждет ИТ-дистрибуцию в России

Автор: Наталья Басина

Уходящий год наверняка войдет в историю. Возможно, его назовут даже годом перелома. К экономическим трудностям, с которыми уже несколько лет приходится считаться российским компаниям, прибавились политические. Сегодня все аналитики сходятся в одном: делать какие-либо прогнозы о том, как будет развиваться ситуация, практически невозможно.

Опрос редакции, проведенный на сайте CRN/RE, показал, что в ноябре участников ИТ-рынка больше всего волновали падение курса рубля, снижение спроса в корпоративном и потребительском сегментах и проблемные должники. Ограничение поставок продукции западными вендорами (следствие введенных против России санкций) почувствовали, согласно опросу, 11,76% ответивших*.

Дистрибуция — кровеносная система ИТ-рынка. Именно поэтому то, как оценивают ситуацию представители дистрибьюторских компаний, как они собираются действовать, крайне важно для всего ИТ-рынка.

«В 2014 году стагнация сменилась падением, — говорит вице-президент OCS Distribution Георгий Козелецкий. — Значительно сократились запросы розницы, малого и среднего бизнеса, особенно в регионах. При этом выросли потребности крупных федеральных государственных заказчиков, так что общее снижение для дистрибьюторов не выглядит драматичным. В отличие от компаний, работающих с конечными клиентами». Впрочем, по словам Козелецкого, и падение рынка, и снижение курса рубля были вполне ожидаемыми.

Заместитель руководителя департамента закупок компании NetLab Сергей Саакян отмечает: «Все, что произошло в этом году, было в какой-то степени неожиданно, но так как стратегия развития компании на 2014 г. изначально предполагала кризисную модель, мы оказались достаточно подготовленными».

«Проблемы 2014» можно разделить на ожидаемые и неожиданные. Первые связаны с общим снижением темпов роста ИТ-рынка и стали следствием замедления российской экономики и последствиями то ли кризиса, то ли стагнации, а также падением потребительского спроса. Впрочем, по оценкам директора департамента продаж оборудования AUVIX Георгия Ковалева, на рынке гораздо больше обсуждалось, какие категории товара будут падать медленнее, какие в связи с насыщением рынка быстрее, где стоит ожидать роста и какие технологии смогут выступить в качестве его драйверов.

Конечно, главная из «нежданных» проблем, по мнению большинства экспертов, — введение санкций. «В конце 2013 г. трудно было предположить ситуацию на Украине, и последовавшее введение санкций Западом, — подчеркивает Георгий Ковалев. — Сокращение или замораживание ранее заложенных проектов, увеличение стоимости кредитных средств и резкое падение курса рубля бросает дополнительные вызовы как для дистрибьюторов, так и для бизнеса в целом». По его мнению, основной проблемой стала торговля валютным товаром за рубли на фоне падающего курса. «Даже в случае предоплаты получается на 2-4% валютного эквивалента меньше. В случае отсрочек по оплате эти потери значительно увеличиваются, — поясняет Ковалев. — При этом нужно успевать оплачивать счета поставщикам. На что тоже требуется время, и это влечет дополнительные потери. Хуже всего, что потери „идут от оборота“. По нашим оценкам, они могли составлять 4–5% валютного оборота в июле-августе и 7–10% в сентябре-ноябре. Если компания имеет большой оборот и маленькую рентабельность, то за несколько месяцев ее возможности покупать аналогичный товар резко сократятся».

Директор компании «Делайт 2000» Анна Зуева напоминает: значительных инвестиций потребовали такие события этого года, как Олимпиада и Крым. В результате этого многие государственные заказчики «заморозили» начавшиеся или отложили запуск новых проектов на неопределенное время. Санкции и падение рубля привели к уменьшению бюджетов на закупку нового оборудования и у коммерческих заказчиков. «Сокращение объемов поставок, несомненно, повлияло на работу дистрибьюторов», — уточняет Зуева. — А самым неожиданным событием стало резкое изменение курса валют, которое привело к тому, что многие проекты с уже согласованным бюджетом стали для системных интеграторов нерентабельными».

По оценкам генерального директора группы компаний DIGIS Бориса Эшкинда, уходящий год оказался богатым на события, которые самым негативным образом отразились на российском бизнесе в целом и на ИТ-бизнесе в частности. «В самом начале года — Олимпийские игры. Во время игр все серьезные проекты в стране оказались в „подвешенном“ состоянии, так как большинство лиц, принимающих решение, в это время находились в Сочи. Очень многие процессы просто „встали“ до окончания Игр. Вслед за Олимпиадой начались „украинские события“, в результате которых после неожиданного вхождения Крыма в состав РФ возникла серьезная волатильность на валютном рынке, которая непосредственно затронула дистрибьюторский бизнес. Затем началось перекраивание государственного бюджета, что, в свою очередь, серьезно повлияло на ИТ-бюджеты государственных и „окологосударственных“ заказчиков. Во второй половине года после ввода экономических санкций и на фоне падения цен на нефть произошел обвал рубля, который драматически повлиял на бизнес ИТ-дистрибьюторов», — резюмирует Эшкинд.

Генеральный директор группы компаний DIGIS называет пять основных проблем этого года. Во-первых, из-за стремительной девальвации под вопросом оказалось исполнение множества госконтрактов на поставку импортного оборудования, заключенных при «старом» курсе. Во-вторых, практически все компании констатируют рост просроченной дебиторской задолженности. В-третьих, снижается потребительский спрос, в том числе и на ИТ-продукты. В-четвертых, снизился спрос со стороны государства. И наконец, в-пятых, компании замораживают модернизацию ИТ-инфраструктуры и оптимизируют расходы на существующие ИТ-системы.

А вот по мнению директора по стратегическому развитию в СНГ компании «Марвел-Дистрибуция» Сергея Фомина, проблемы 2014 г. — это повторение того, что уже было. «Все очень напоминает конец 2008–2009 гг.: плохие дебиторы, растущие курсовые риски, снижение покупательной способности ввиду снизившейся активности розницы и т. д., — полагает Фомин. — В принципе, нельзя сказать, что это стало неожиданностью, но глубина процесса оказалась все-таки большей, нежели предполагалось. Как это ни странно звучит, динамика тех или иных видов бизнеса примерно соответствует ожиданиям и прогнозам начала года. Есть рынки, которые, несмотря на текущую нестабильность и риски, прибавили в сравнении с прошлым годом».

Согласен с коллегой и генеральный директор Treolan Дмитрий Иванников. «Кризис каждый раз развивается по одной и той же модели, — подчеркивает Иванников. — Сначала назревает ожидание, потом происходит нечто, провоцирующее непосредственно сам кризис. В этом году таким фактором стало давно ожидаемое падение цен на нефть, после чего резко упал курс рубля. Ситуация, которую мы сейчас наблюдаем в экономике, создает ощущение „дежавю“ — в нашей истории было уже два похожих сценария развития событий. В 2008 г. рубль упал на 50% по отношению к доллару, а в 1998 г. потерял в стоимости в три раза.

Затем происходил некий отскок. Мне сложно сказать, какой из этих сценариев мы видим сейчас. Надеюсь, что не самый пессимистический. У многих дистрибьюторских компаний схожие проблемы: сложности с реальной оценкой рынка, консервативное планирование и расчет собственных ресурсов, неумение жить в условиях нестабильного курса рубль-доллар».

Бремя санкций

Санкции и, главное, их возможные последствия сегодня, наверное, самая обсуждаемая тема. По оценкам аналитиков (которые они дают очень неохотно), несмотря ни на что, вряд ли кто-то из присутствующих на российском рынке западных компаний собирается сдать завоеванные позиции. Просто потому что все прекрасно понимают: затраты на то, чтобы восстановить потерянное, окажутся неизмеримо выше. Хотя, конечно, многим придется пересмотреть свою маркетинговую и продуктовую политику, оптимизировать расходы, усилить «бюрократическую составляющую» бизнеса.

Реальное влияние санкций российские ИТ-компании оценивают по-разному. «Санкции пока минимально затронули экономику, но, безусловно, они вносят в нашу жизнь и в поведение вендоров довольно много нестабильности, — считает Дмитрий Иванников. — Пока ни один вендор не опубликовал для своих партнеров, включая дистрибьюторов, какие-либо исчерпывающие инструкции своего юридического отдела о порядке действий в случае санкций. В лучшем случае нас адресуют на сайт госдепартамента США и сайты Европейского сообщества с рекомендацией самостоятельно изучать выложенные там документы. Чтобы сохранить свой имидж на российском рынке, все стремятся официально публиковать минимум информации. Поэтому бизнесу вредят скорее не прямые запреты, а неопределенность, которая не позволяет что-либо планировать в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Поскольку санкции распространяются не только на предприятия, но и физических лиц, которые могут оказаться собственниками или топ-менеджерами тех или иных коммерческих организаций, практически любая средняя или крупная компания может сейчас неожиданно попасть в санкционный список».

По словам генерального директора Treolan, опасения заказчиков вызывает приобретение облачных сервисов у зарубежных вендоров, когда вместо продажи «железа» клиент получает услуги по подписке. Если заказчик оказывается под санкциями, вендор или партнер может отключить его от сервиса. «Однако четкой трактовки, как поступать в данной ситуации, я не слышал и не читал, — сетует Иванников. — Это серьезно ограничивает зону адаптации облачных услуг зарубежных поставщиков нашими средними и крупными компаниями, не говоря уже о государственных, ведь угроза отключения сервиса для любого предприятия является абсолютно неприемлемой с точки зрения безопасности бизнеса. С другой стороны, эта ситуация должна стимулировать рост потребления облачных сервисов из ЦОДов, находящихся на территории РФ».

По мнению Бориса Эшкинда, влияние санкций на дистрибьюторский бизнес можно разделить на прямое и опосредованное. Прямое влияние — это запрет на поставку того или иного оборудования в рамках санкционных ограничений, замораживание сотрудничества некоторых вендоров с российскими заказчиками. Подобные последствия санкций, по словам Эшкинда, заставили некоторых дистрибьюторов пересмотреть свой портфель и, если это возможно, переориентировать на альтернативных поставщиков из стран, не поддерживающих санкции. «Таким образом, в некоторых отраслях дистрибьюторы, чтобы сохранить рыночную долю, развернулись лицом к китайским и иным производителям», — подчеркивает Эшкинд.

Сергей Саакян полагает: прямое влияние санкций заключается в отсутствии ряда товаров иностранных производителей, особо ретиво отнесшихся к соблюдению санкционного режима. Это привело к тому, что на стоках в России в некоторых случаях удлинились логистические цепочки.

Опосредованное влияние — это, по оценкам генерального директора группы компаний DIGIS, не что иное, как падение курса рубля, которое привело к серьезному удорожанию всей импортной продукции. «При этом в ближайшее время, если санкции не отменят или цена на нефть не начнет расти, можно ожидать дальнейшего ослабления рубля, что ухудшит и без того непростое положение импортеров», — уверен Борис Эшкинд.

Сергей Фомин отмечает: прежде всего введение санкций сказалось на сроках поставки. «У многих поставщиков появилась необходимость в экспортном контроле, вендоры требуют больше информации о заказчиках, сверяются с санкционными списками. В общем и целом основную роль играют нервы, а не реальные запреты, — рассказывает Фомин. — По понятным причинам при введении ограничений западные правительства старались не слишком сильно навредить своим компаниям, ведь продукция категории High Tech как раз и является тем „диверсификатором экспорта“, который отличает поставщиков из США и Европы от компаний Юго-Восточной Азии. Однако главным в текущей ситуации стало понимание всеми игроками рынка необходимости пересмотреть пул поставщиков, диверсифицировать их, ввести новые логистические и финансовые цепочки».

Согласен с коллегой и Георгий Козелецкий. «Санкции начали оказывать влияние на бизнес лишь со второй половины года. Их влияние выразилось в удлинении сроков поставки, дополнительной суете (и даже некотором испуге по всей цепочке), большем количестве согласований и прочее, — уверяет Козелецкий. — Важно, что от санкций пока никто не пострадал. Речь идет не о российских заказчиках (которые и сами не ломятся в закрытую дверь в тех отдельных случаях, действительно попадающих под санкции), а об иностранных вендорах. Которые рано или поздно, по мнению иностранных же контролирующих органов, могут быть признаны нарушителями санкционных требований ( которые сформулированы весьма размыто). Первый случай реального преследования и наказания окажет сильное влияние на дальнейшее развитие событий».

Георгий Ковалев подчеркивает: на его компанию прямого воздействия санкции не оказали. «Изменения коснулись нескольких вендоров, товары которых могут подпадать под определение „двойного назначения“, — уточняет Ковалев. — При размещении у них заказов мы должны предоставлять информацию о конечном заказчике и области применения оборудования. Это несколько увеличивает сроки согласований условий поставки, но наши партнеры с пониманием относятся к сложившейся ситуации. На сегодняшний день все ранее заключенные договора были исполнены нами без задержек. В дальнейшем при согласовании с партнером спецификации на поставку оборудования, исходя из полученного опыта, будем внимательно оценивать риски и информировать о них наших партнеров. Или предлагать аналогичную замену».

По оценкам Анны Зуевой, санкции уже оказали негативное влияние на экономическую ситуацию в России. «Многие зарубежные партнеры стали с большой осторожностью принимать решения в отношении предоставления кредитных линий на поставку оборудования, которые российские компании имели раньше, — подчеркивает Зуева. — Резкое падение рубля приводит к дефициту денежных средств в российских банках. Поэтому в дальнейшем дистрибьюторские компании еще острее ощутят дефицит денежных средств, с одной стороны. А с другой — им будет трудно выполнять обязательства, которые они уже взяли на себя по поставкам оборудования под существующие проекты».

Директор по стратегическому развитию и маркетингу MERLION Денис Мальцев предлагает взглянуть на проблему несколько с другой стороны. «Дистрибьютор у многих до сих пор ассоциируется исключительно с импортом, — говорит Мальцев. — Однако это не совсем так — у компании MERLION в портфеле, к примеру, есть немало российских брендов. И их число растет, что связано с увеличением количества российских производителей, способных делать продукцию мирового уровня. Так, недавно было подписано дистрибьюторское соглашение с отечественным производителем кабеленесущих систем и электрощитового оборудования компанией ДКС. И речь здесь не идет о вытеснении кого-то кем-то. Задача дистрибьютора — предложить качественный товар в ассортименте, а какую марку выбрать — решает покупатель».

Импортозамещение

Объявленная политика импортозамещения, казалось бы, должна привести к тому, что российские производители начнут «теснить» зарубежных. Однако многие дистрибьюторы довольно прохладно относятся к возможности быстрого воплощения в жизнь подобного плана. Георгий Козелецкий предлагает провести мысленный эксперимент и попытаться представить себе «... нет, не бутерброд, как в „Понедельнике“ Стругацких, а российский принтер». «После этого становится понятным, почему большинство экспертов предпочитают рассуждать об импортозамещении программных продуктов, а не „железа“ (завод Foxconn под Санкт-Петербургом, кстати, прекратил сборку весной этого года — не дождался?), — резюмирует Козелецкий. — Ну а безудержным оптимистам, если они есть, стоит внимательно ознакомиться с историей ГЛОНАСС — действительно уникального и востребованного российского продукта, к тому же имеющего всего одного конкурента в мире, — и просто прикинуть необходимые сроки. Чтобы не выглядеть окончательным пессимистом, добавлю — в России можно создать любой уникальный (штучный) продукт самого высокого класса (Олимпиаду, доказать гипотезу Пуанкаре или алгоритм распознавания), но не массовое гражданское изделие».

«За прошедшее десятилетие я не заметил каких-либо серьезных усилий правительства (на уровне реальных действий), направленных на стимулирование развития российского ИТ-бизнеса в целом и производства в частности, — подчеркивает Борис Эшкинд. — В результате, на мой взгляд, не происходит никакого вытеснения зарубежных производителей российскими — по крайней мере, на каком-то заметном уровне».

По мнению Сергея Саакяна, пока последствий политики импортозамещения не ощущается. «Некоторые „подвижки“ в этом направлении есть, но это долгий процесс, и какие-то реальные результаты мы увидим не раньше чем через год», — уверен Саакян.

«О том, что надо делать ставку на отечественных производителей, государство говорило много раз, — напоминает Дмитрий Иванников. — Но эти попытки сталкивались с тем, что за последние десятилетия мало было сделано для создания собственной элементной базы. Поэтому политика импортозамещения возможна только до определенной стадии. Не так сложно организовать „верхнеуровневую сборку“, но если мы хотим производить конкурентную продукцию, то доля импорта на уровне компонентов будет очень велика. Сейчас большая доля стоимости приходится на программное обеспечение, а не на „железо“. Именно производство ПО через модель аутсорсинга активно развивалось в России в последние 10 лет. Я буду рад, если государство поспособствует тому, чтобы именно эта область продолжала развиваться».

По словам Сергея Фомина, то, что российские поставщики в получили серьезный импульс к развитию и увеличили свою рыночную долю, — факт. Однако их влияние пока слабо заметно, особенно в ИТ. «Надо трезво оценивать возможности локальных игроков, поскольку, как уже было сказано выше, по щелчку пальца такие серьезные вещи, как производство, не наладить, — считает Фомин. — Ведь это требует создания пула поставщиков комплектующих, производственной логистики, складов, специализированного менеджмента и кадров, технологий и опыта. И все это выстраивалось исходя из других реалий. Создание производства практически с нуля — процесс долгий и кропотливый. Но движение в этом направлении есть, государство его поддерживает, поэтому в среднесрочной и отдаленной перспективе такая переориентация вполне может усилиться».

Георгий Ковалев отмечает, что в рыночном сегменте AUVIX вытеснения товаров зарубежных производителей российскими не заметно. «При этом наши дистрибьюторы продвигают товары под собственными торговыми марками уже довольно долго, и насколько мы можем судить, достаточно успешно, — уточняет Ковалев. — Как правило, это касается категорий товаров, которые я уже перечислял и которые относятся к „простому“ оборудованию массового спроса».

А вот в компании «Делайт 2000» уже почувствовали активный интерес к товарам российского производства. «В частности, мы видим востребованность линейки универсальных

контроллеров „СПЕКТР“, которые используются для построения профессиональных полиэкранов, — говорит Анна Зуева. — Это оборудование существует и развивается уже пять лет и зарекомендовало себя как очень надежное при использовании в диспетчерских пунктах, работающих в режиме 24/7/365. Также в последнее время мы наблюдаем повышенный интерес образовательных учреждений и к интерактивным доскам ABC Board российского производства».

Поезд идет на Восток

Еще один интересный для дистрибьюторского бизнеса момент — возможная перестройка канала «с запада на восток». Впрочем, перестройка несколько условная — сегодня бОльшая часть продукции всех вендоров производится в Китае.

По словам Дмитрия Иванникова, в каком-то смысле большинство вендоров переориентировали канал на восток уже давно, поэтому логистически он не будет перестраивается. «Здесь скорее надо говорить о переориентации с одного бренда на другой, — уточняет Иванников. — Это требует минимального изменения в технологической цепочке. Необходимо скорее изменение психологических аспектов общения с вендором. За последний год мы видели фантастические темпы удешевления „консьюмерского“ оборудования, а также сближение характеристик тех гаджетов и устройств, которыми мы пользуемся. Реальная конкуренция между производителями переходит в область дизайна, моды и программного обеспечения. Подавляющее число вендоров производит оборудование на Востоке, а именно — в Китае. Минимум изготавливается на европейских или американских заводах. Немного найдется технологий, которые еще не скопированы восточными производителями. При этом срок копирования уменьшается. Если раньше лидеры индустрии могли десятилетиями оставаться монополистами, то сейчас это вопрос одного-двух лет. Я уверен, что мы находимся на пороге технологий, которые могут стать прорывом на рынке ИТ и полностью изменить облик индустрии. Но пока такие технологии на рынок не вышли».

Георгий Козелецкий уверяет, что этот канал, уже давно известный, развивается сам и вне всякой связи с российскими событиями. Продажа IBM части бизнеса Lenovo — один из самых свежих и наглядных примеров. Если же говорить о дополнительном интересе со стороны российских заказчиков к азиатским вендорам, то стоить иметь в виду: это палка о двух концах. «Особо продвинутые клиенты испытывают некий скепсис по поводу обеспечения информационной безопасности на новом „железе“», — напоминает Козелецкий.

По оценкам Сергея Саакяна, перестройка уже идет. «Есть задачи, которые нужно решать сейчас, — подчеркивает Саакян. — И если в самом начале санкционного кризиса заказчики готовы были „подождать“ и все надеялись на скорое разрешение ситуации, то сейчас никто не ждет, все готовы выбирать альтернативы».

«Это очень интересный момент, — размышляет Сергей Фомин. — С одной стороны, то, что такое перестраивание хотя бы частично состоится, — факт, практически не требующий доказательств. С другой, как было сказано небезызвестным героем культового советского фильма, „Восток — дело тонкое“. Предположить, что по щелчку пальца можно будет произвести переключение на поставщиков из Поднебесной и других стран региона — явное преувеличение. Во-первых, сам по себе технологический уровень продукции во многих сферах ИТ пока еще уступает Западу, во-вторых, не все так безоблачно и в отношениях с восточными производителями. Без понимания психологии коллег из этих стран, без возможностей дополнительного контроля качества продукции, выстраивания не только собственно логистических цепочек, но и всей инфраструктуры пред- и послепродажного сервиса, которой давно обладают западные поставщики, успеха не будет. Наш рынок уже зрелый и конкурентный, и позволить себе упустить из виду различные процессы, которые сопровождают продажи, — значит получить серьезные как финансовые, так и репутационные проблемы».

Анна Зуева подчеркивает: «К сожалению, далеко не всегда азиатские производители могут предложить оборудование того качества, который отвечает нашим требованиям. Поэтому мы стараемся найти европейские аналоги американских товаров, так как наши партнеры из Европы более взвешенно относятся к политической ситуации в России».

А Борис Эшкинд уверяет: кардинально перестроить бизнес, полностью заменив товары западных производителей китайскими или иными аналогами, задача в принципе не решаемая. «Существует множество изделий и технологий американских или европейских вендоров, которые не имеют качественных и надежных, а порой и вовсе никаких аналогов, — настаивает Эшкинд. — Отсутствие подобных товаров и технологий, безусловно, негативно скажется на развитии ИТ-инфраструктуры российских компаний и на ИТ-бизнесе наших поставщиков продуктов и решений. Однако есть ряд отраслей, в которых быстрый поворот „на Восток“ возможен практически без потери качества, и он уже происходит, поскольку при современном уровне глобализации это не занимает много времени».

В том сегменте рынка, где работает компания AUVIX, не ожидают серьезной переориентации просто потому, что доля азиатских производителей здесь и так традиционно велика. А в некоторых товарных группах даже преобладает. В других сегментах, например на рынке проекторов, большинство товаров и так производятся в Японии или Китае. «Поэтому я бы больше говорил о поиске перспективных производителей с интересными продуктами или техническими решениями для расширения и диверсификации дистрибьюторского портфеля», — уточняет Георгий Ковалев.

По словам Дениса Мальцева, главное для дистрибьютора — сбалансированный портфель. «Если смещать акцент в одну сторону, в продуктовом смысле или в географическом, то впоследствии придется так или иначе выправлять этот крен, — говорит Мальцев. — У компании MERLION в портфеле сегодня 450 брендов и тесные связи с производителями из разных стран из всех уголков планеты. Мы работаем со всеми, кто хочет развиваться на российском рынке, и продолжим двигаться в этом направлении, благо интерес к нашему рынку проявляют многие производители. Например, в августе этого года MERLION подписал дистрибьюторское соглашение с крупной американской компанией Honeywell Security Group. Иными словами, бизнес можно и нужно развивать во всех направлениях, где есть надежные партнеры, желающие двигаться вперед. Наш опыт показывает, что такие по-прежнему есть и в России, и на Западе, и на Востоке».

Внутренние процессы

В кризис одной из главных тем обсуждения становится оптимизация внутренних бизнес-процессов для повышения бизнес-эффективности и снижения расходов компаний. Как дистрибьюторы действуют в сегодняшних непростых и непонятных условиях?

По словам Анны Зуевой, «Делайт 2000» получила от ряда вендоров право на поставку оборудования не только на территорию стран СНГ, но и в те страны, где есть представительства и филиалы клиентов компании. Организация работы с заказчиками за пределами России заставила «Делайт 2000» откорректировать многие бизнес-процессы.

В группе компаний DIGIS оптимизируют затраты, уделяют повышенное внимание работе с дебиторами и хеджированию валютных рисков.

Сергей Саакян говорит о том, что хотя глобальной перестройки бизнес-процессов в компании нет, руководство вынуждено акцентировать внимание на оптимизации внутренних процессов. «В остальном действуем по утвержденной стратегии, добиваемся улучшения клиентских сервисов и расширяем товарный ассортимент», — подчеркивает заместитель руководителя департамента закупок компании NetLab.

«Несомненно, корректировкой бизнес-процессов в текущей ситуации будут вынуждены заниматься все дистрибьюторы. Но это вызвано не прямым влиянием западных санкций, а сопровождающими их общими негативными изменениями в экономике, — уверяет Георгий Ковалев. — В первую очередь это касается существенной девальвации рубля и его высокой волатильности. При закупках товара в долларах или евро курсовые риски существенно

снижают маржинальность дистрибьютора. Если учитывать, что компенсировать это снижение увеличением оборота при снижении спроса невозможно, задача сохранения маржи становится острой. Многие компании уже вернулись к давно забытой практике выставления счетов на доплату в связи с падением курса рубля. Это, в свою очередь, привносит некоторую неопределенность в отношения с партнерами, которые планируют и подписывают с заказчиками долгосрочные проекты. Вторая тема — "плохие" долги. Дистрибьюторы сегодня кредитуют партнеров. Часто последние при реализации крупных проектов стремятся зеркально переложить условия контракта с конечными заказчиками на дистрибьютора. В большинстве случаев это оплата после поставки через 30 и более дней. Если по каким-то причинам финансирование откладывается, дистрибьютор остается без товара, без денег или несет прямой убыток из-за роста валютных курсов. Что касается небольших фирм, не имеющих финансовой "подушки безопасности" и переживающих затруднения, то здесь также возникает вероятность финансового дефолта».

Сергей Фомин считает, что в любой современной компании перестройка, вернее, тонкая настройка бизнес-процессов — явление непрерывное. «Да, нужно внимательнее относиться ко всем типам рисков — курсовым, финансовым, логистическим, но ведь это не в первый раз, поэтому и резистивность бизнес-структуры сегодня существенно выше, чем раньше, и продолжает повышаться, — подчеркивает Фомин. — Мы по-прежнему ищем новые ниши, поставщиков и рынки, однако сама модель дистрибьюторского бизнеса остается прежней, и ее надежность по отношению к нашим партнерам —ключ к успеху в непростые времена».

Дмитрий Иванников согласен с коллегой: бизнес, который не меняется, как правило, не жизнеспособен. «Гораздо сложнее менять бизнес-процессы компании, когда кризис уже наступил, — подчеркивает Иванников. — Я придерживаюсь мнения, что вносит изменения нужно постоянно. Каждый год приходится думать о том, какие продукты вводить в ассортимент, как следовать за рынком, как предугадывать спрос, с какими брендами работать, как планировать склад, насколько эффективна логистика, модель продаж, B2B-система и т. д. Кризис скорее подводит итог и дает оценку тому, насколько эффективной была компания. Если она эффективнее конкурентов, то даже из кризиса выйдет более сильной. В противном случае ей будет очень сложно преодолеть негативные явления из-за отсутствия тех изменений, которые должны были происходить внутри компании все предыдущие месяцы и годы».

Что год грядущий нам готовит

Глава представительства IDC в России и СНГ Роберт Фариш, выступая на одной из конференций в начале декабря, сообщил, что в октябре подготовил обзор о тенденциях развития рынка, которым очень гордится. Однако уже через полтора месяца этот документ оказался устаревшим. Как в сложившейся ситуации строить планы на следующий год? На что можно опираться, из каких показателей исходить?

В компании NetLab планы на 2015 г. собираются верстать в конце декабря. В сложившейся ситуации, по словам Сергея Саакяна, делать это раньше нецелесообразно.

Анна Зуева отмечает, что «Делайт 2000» учитывает тенденции, которые будут развиваться независимо от экономических и политических событий в стране. Прежде всего речь идет об активном проникновении видео не только в повседневную жизнь, но и в корпоративный сектор и образование. А это значит, что спрос на видеооборудование сохранится.

«В планах нашей компании продолжать заниматься тем, что мы хорошо умеем делать, так, как будто санкций не существует, — рассказывает Георгий Ковалев. — Сегодня мы не стремимся всеми способами гнаться за долей рынка в ущерб маржинальности. Для нас в приоритете сохранение прибыльности бизнеса при сокращении расходов. Мы уже оптимизировали программу закупок на склад таким образом, что широта предлагаемого ассортимента не только не снизилась, но и расширилась в категориях, относящихся к продуктам для АВ-интеграции: системы коммутации, управления, ВКС, конгресс-системы, контроллеры видеостен и прочее. Пересмотрели мы и кредитно-финансовую сторону отношений с партнерами в соответствии с текущей ситуацией».

В планах компании AUVIX наполнение портфеля продукцией новых перспективных производителей. Кроме того, дистрибьютор собирается вести активную маркетинговую политику: предлагать программы, направленные на снижение маркетинговых затрат партнера, оптимизировать стоимость демофонда, обучать тому, как «оптимально составить коммерческое предложение конечному заказчику в условиях изменяющихся бюджетов». «Наш опыт этого года показал, что востребованность такой поддержки у партнеров очень высока. В будущее мы смотрим с осторожным оптимизмом, но опорой на реализм», — подчеркивает Ковалев.

Дмитрий Иванников полагает, что сейчас можно и нужно читать статьи по экономике, финансам, общаться с экспертами и на основании этого делать выводы и планировать развитие компании. Хотя, конечно, процесс этот непростой.

«Стратегия на год понятна: сокращение постоянных издержек, пересмотр кредитной и маркетинговой политики — это все продиктовано общей экономической ситуацией в стране, — говорит Борис Эшкинд. — Планировать можно и нужно, но в кризисной и непредсказуемой из-за политической составляющей ситуации лучше ограничиваться краткосрочным планированием, опираясь на текущее состояние рынка, так как предугадать все возможные повороты сейчас невозможно».

Согласен с коллегой и Сергей Фомин. «Планы строить необходимо. Экономика России входит в число крупнейших экономик мира, она стала намного стабильнее и надежнее, даже несмотря на текущие проблемы. Государственное регулирование последовательно и во многом прогнозируемо. Предполагать, что кто-то из крупных зарубежных игроков захочет терять существенный объем бизнеса, наивно, следовательно, кардинальных перемен как в стане поставщиков, так и в стане потребителей не будет. Также понятно, что последовательный переход к свободному курсу рубля будет оказывать давление на рынки — прежде всего потребительский. Покупательная способность может снизиться, но и это мы уже проходили. Более того, если предыдущим очагом кризисных явлений стала экономика США, то в 2015 г. проблемы ждут уже европейских партнеров. Санкции в отношении России, как и ответ нашей страны — одни из основных катализаторов этих явлений. Поэтому говорить об экономическом росте и, если более узко, о росте ИТ-рынка, наверное, преждевременно. Скорее всего, он продолжит падение, хотя и не так резко, как в 2008 г. или на рубеже 2013–2014 гг. Однако это уже можно будет рассматривать как-то самое дно, оттолкнувшись от которого, начнется последующий рост. В общем и целом, спад в сегменте проектного бизнеса будет меньше, нежели в потребительском: государство последовательно реализует инфраструктурные и имиджевые проекты, такие как ЧМ-2018».

«Планы на будущие год? Продолжать дистрибуцию на ИТ-рынке России!» — резюмирует Георгий Козелецкий.

Вернуться к списку публикаций

>
>